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止于至善

有混凝土的地方,就会有我

 
 
 

日志

 
 
关于我

闻宝联,工学博士,教授级高工,天津市市政工程研究院副总工程师,同济大学、天津大学校外硕士导师,新加坡《urban transportation &construction》杂志副主编,中国土木工程学会混凝土质量专业委员会委员,中国土木工程学会混凝土耐久性专业委员会委员,中国建筑业协会混凝土分会专家组成员,中国腐蚀与防护学会建筑工程专业委员会委员,中国商品混凝土企业联合会专家委员会主任委员,中国硅酸盐学会混凝土与水泥制品协会理事,数十项国家重点工程混凝土专项技术指导。

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商业地产运营管理关键:重招商轻养商 后患将无穷  

2017-02-17 08:17:04|  分类: 建筑工程 |  标签: |举报 |字号 订阅

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很多商业地产项目绞尽脑汁花大力度招商:有的企业每年花巨资参加各种展会招商布局;有的企业玩人海战术,建立庞大的招商团队通过扫街等形式发展商户;有的企业在网络上大作招商广告,吸引客户留下资料后续跟进招商;有的企业寻找或购买大量行业内信息,利用电话、短信狂轰滥炸,吸引潜在经销商;还有的企业利用第三方专业招商机构合作招商。总之,能用的方式几乎都用上了,再加上各种高提成的激励手段,收获颇丰。 其实招商工作并没有那么难:只要你的商业产品规划还可以,只要你的产品能满足客户需求,只要你的价位还具有一定竞争力,只要你有一套清晰的盈利模式,再经过市场化的包装,机灵伶俐的招商人员基本能忽悠得客户找不到北,再给到一些利益的诱惑如免租期或物业管理费用打折,或装修补贴,或开业支持,或一定的广告费,准备投资的潜客户就能束手就擒,一年招个几十个经销商任务基本能够完成。    
可存在的现实是,招商工作完成了,养商工作确做得不尽人意。大部分企业的做法是客户签约——店面装修——上样——开业,认为这样的工作做完了渠道就建立起来了,没有培训,没有扶持,没有重点跟进,几乎完全自生自灭,一年下来新进的业户步履维艰,有的大呼上当受骗,有的坚持不下去关门大吉,再找其他商户,一个新的轮回又开始了,能存活发展好的寥寥无几。    
要知道当一个商业没有做起来,老业户因为各种原因死掉的时候,你再想从这个区域招商难度就大了。因为就当地而言,你已经被列入了黑名单,说白了就是名声已经臭了,行业内都知道某某商业没有做起来,下次谁还敢再做?商业综合体这个圈子不大啊,很多都是业内人做的,或接近行业做的,熟人很多,有时周边市场的潜在客户也会过来考察,一旦得知不好做的时候就有了好事不出门坏事传千里的效应。更有可恨者,老业户关门了,市场上还有一大堆后续问题没有处理,就更是雪上加霜了。    
养商要做到保姆式,扶上马送一程    
家里有小宝宝的都知道,生孩子不难,养孩子很难,既然要把孩子生下来,就有义务也有责任把孩子养好,直到成人,否则前面所有的事故和责任你这个法定监护人就必须要承担。笔者认为,对于新进商户,企业必须做到保姆式服务,扶上马送一程,使之独立存活,该企业承担的决不能推脱。    
以下为笔者总结的“养商九大法则”,供读者参考。 一、物竞天择,适者进入对于新业户的选择不能盲目,不能只看其是否有钱,是否有关系,是否有决心,而是要综合考虑,通过对比分析该潜在业户如果进入在一定的时间内是否可以发展起来,能否适应整体商业规划的文化和发展方向。这就需要设立门槛,如衡量标准等,并加强对招商人员的后续考核,避免招商人员为了完成任务盲目招商,或胡乱承诺。
二、梳理思路,找到适合的盈利模式在进入前,首先要结合自己的品牌、产品,和潜在业户的关系、能力与实力,作深入沟通,找到一条适合业户发展的盈利模式,不仅做到自己心中有数,也要让潜在业户做到心中有数,这时大部分工作都会一帆风顺,激情高涨。  店面位置和面积是业户的盈利的核心硬件,必须帮助分析规划要达到符合其特点以及运营模式,否则宁可暂不合作。  三、帮助图纸设计,建议产品选择选定了位置,接下来就是店面装修图纸设计,对于图纸设计需要厂家设计师、业户深入沟通,路线怎么走,产品如何摆放,格局如何规划都是很重要的,一定要与实际相结合,避免直接拿来加盟公司的设计模块生搬硬套,纸上谈兵。对于产品的选择也是如此,结合当地的消费能力、消费观念、竞争对手、其他市场的状况综合考虑,使之各自具备各自的功能,有一定的市场竞争力。
四、人员招聘与培训人员始终是业户的核心竞争力之一,一个强大的团队可以助力业户高速发展。对于有经验和能力业户,企业可以放手让其操作,对于缺乏或没有经验的经销商,企业就必须协助招聘,严格把关。人员招聘上来只是半成品,企业可以通过总部培训、区域培训、店面培训、兄弟市场培训等多种模式对导购、设计师、安装师傅、业务员、店长进行拉练培训,这需要宽进严出,能够培训完毕后直接上岗。
五、店面帮扶,梳理制度人员到位的同时,一套有效的店面管理制度流程需随时出炉,正规的厂家和品牌会有一套模板供业户参考,在企业的协助下调整为新店的制度,并在执行过程中适当调整。
六、协助试营业,走过出生期店面、人员、产品、制度、流程全部到位后,新店就进入了试营业阶段。在这里笔者强调,一定要先试营业,这有三个好处:第一,适应和梳理初步工作中的不顺之处,最快的度过磨合期;第二,培养店员并练兵,为尽快走上正轨做准备;第三,为后面的开业积累客户和人气。这个时期是最需要厂家人员关注和多协助的,随时解决遇到的各种问题。
七、市场营运推广,盈利模式建立店面试营业开始了,业户前期的忙碌也基本暂告一段落,企业就要抓紧协助业户建立和实施前期沟通的盈利模式,如外围的市场开发和行业其他品牌的联系建立,媒体的联系等等。
八、开业策划与协助,一炮走红经过一段时间的试营业,业户理顺了店面的各种管理和人员关系,人员素质有了进一步提升,可以正常运营了,同时也积累了一定的客户群体,就需要策划大型开业活动了。策划开业的目的有两个,第一,在当地市场广而告知某品牌正式进驻,要开业了,有需求的可以过来,实际上就是宣传;第二,利用试营业积累的各种客户群体和广告效应做一次大范围促销,创造销量,振奋团队人心,同时打击竞品,树立市场威信。正规厂家同样会有一套开业模板,企业和业户一起探讨交流,调整成适合当地的方案,并付之行动。对于开业,企业和业户一定要重视,必须一炮走红,来个开门红。 
九、提醒业户请求加盟商远程协助与指导,高速发展店面开了起来,业户走入了正轨,企业一般会通过不定期走访,电话沟通等多种形式关注业户发展,并随时积极的解决各种问题。作为商业体的管理机构,应该积极提醒业主保持与加盟企业的联系以便获得持续支持! 养商之道在于坚持上述的“养商九大法则”,只不过是在业户加盟前中后的所做的具体工作,对于企业而言这仅是刚刚开始还没有真正成长。养商在于坚持,在于不断的培训、引导、交流,对于企业要有一套明确的业户盈利模式指导,要有自己的营销之道,因此对于他的大多数业户来说只需要执行、跟随,就可以发展赚钱,这时候整个渠道才能快速发展,当企业能真正做到这一点,自己出去招商似乎就没有存在的必要了,因为更多的潜在业户会主动找上门来,市场的主动权完全掌握在企业的手中。  
一个成熟的商业地产项目,前期必定会经历业户的关店、重招、再装修、开业等阶段与过程!重要的是商业管理团队必须不断从中吸取经验,收集归纳各类信息与资料,再重招业户的时候必须避免重蹈覆辙,在经营中不断提高自己管理水平的同时也要随之对商业规划布局及业户品类进行不断调整,使之愈来愈符合市场需求!帮助业户活下去,帮助业户赚取利润,这样自己才可立于长期良性发展之地!
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